Создание эффективного отдела продаж dia-consulting.com.ua — важнейшая задача для любого бизнеса, стремящегося к масштабированию и устойчивому росту. Подход «под ключ» означает комплексную реализацию всех этапов — от анализа до запуска и оптимизации работы команды. Ниже рассмотрим, как грамотно организовать отдел продаж с нуля.
freepik
Анализ текущей ситуации и целей бизнеса
Перед созданием отдела важно понять, зачем он нужен и какую стратегическую роль будет выполнять.
-
Оценка текущих каналов привлечения клиентов
-
Анализ воронки продаж и «узких мест»
-
Определение целевой аудитории
-
Формулировка целей: объем продаж, LTV, средний чек, доля рынка
Разработка структуры отдела продаж
Выбор модели зависит от сферы бизнеса, количества продуктов и характера клиентов (B2B или B2C).
Варианты структур:
-
Линейная (все менеджеры выполняют одинаковые функции)
-
Функциональная (разделение на «холодных» и «горячих» менеджеров)
-
Многоуровневая (супервайзеры, руководители групп)
-
С выделенным отделом по работе с ключевыми клиентами
Подбор и найм сотрудников
Сильная команда — основа будущего успеха. При найме стоит учитывать не только опыт, но и мотивацию, обучаемость, умение работать в команде.
Основные роли:
-
Менеджер по продажам
-
Руководитель отдела продаж (РОП)
-
Телемаркетологи / SDR (если применимо)
-
Аккаунт-менеджеры
-
Секретари / ассистенты (при необходимости)
Обучение и адаптация персонала
Новые сотрудники должны пройти вводное обучение по продукту, скриптам и CRM. Адаптационный период должен быть структурирован и контролируем.
Что включает обучение:
-
Продуктовая линейка
-
Ценности компании и стандарты общения
-
Работа с возражениями
-
Скрипты и шаблоны звонков/писем
-
Использование CRM-системы
Внедрение CRM-системы и цифровых инструментов
CRM — ядро современной системы продаж. Она помогает отслеживать взаимодействие с клиентом, контролировать эффективность и управлять воронкой.
Популярные системы:
-
amoCRM
-
Bitrix24
-
Salesforce
-
HubSpot
Дополнительные инструменты:
-
IP-телефония
-
Боты и автоответчики
-
Email-рассылки
-
Аналитика (Power BI, Google Data Studio)
Создание скриптов продаж и регламентов
Скрипты обеспечивают стандартизацию процессов и помогают новичкам быстрее вникнуть в работу.
Необходимые документы:
-
Скрипты звонков и встреч
-
Шаблоны писем
-
Алгоритмы обработки лидов
-
Регламенты KPI и мотивации
Настройка KPI и мотивационной системы
Важно выстроить систему показателей и бонусов, которая мотивирует сотрудников работать на результат.
Основные KPI:
-
Количество звонков/встреч
-
Количество лидов и сделок
-
Конверсия по этапам воронки
-
Выполнение плана продаж
Варианты мотивации:
-
Фиксированная часть + бонус от продаж
-
Система «роста» (карьерная лестница)
-
Нематериальные бонусы: премии, обучение, участие в проектах
Контроль, управление и оптимизация
Регулярный контроль, отчетность и обратная связь помогают управлять командой и оперативно устранять проблемы.
Инструменты контроля:
-
Ежедневные/еженедельные отчеты
-
Планёрки и индивидуальные встречи
-
Записи звонков и анализ скриптов
-
Таблицы эффективности
Аутсорс или собственный отдел: что выбрать?
Иногда на старте бизнес предпочитает привлекать аутсорсинговые компании. Это может быть оправдано в отдельных случаях.
Плюсы аутсорса:
-
Быстрый старт
-
Экономия на HR и обучении
-
Профессиональные менеджеры
Минусы:
-
Меньший контроль
-
Риск утечки базы
-
Мотивация «не своя» у сотрудников
Ошибки при построении отдела продаж
-
Отсутствие чёткой стратегии и целей
-
Найм неподходящих людей
-
Игнорирование адаптации и обучения
-
Слабая система контроля
-
Работа без CRM
-
Непрозрачная мотивация
Когда привлекать профессионалов
Если в компании нет компетенций или ресурсов, лучше привлечь консалтинговую компанию, специализирующуюся на построении отделов продаж под ключ. Это сэкономит время, деньги и нервы.